商務咨詢
一、 合作伙伴
這是一個復雜的群體。相對SAP廠商來說，就是所謂SBO在野的群體了。對于這個群體的組成還需要再次細分：銷售顧問，技術顧問、投資管理層。主要來探討一下這個群體的現狀與前景。
1、 銷售顧問
目前中國從事SBO業務的公司（PE級和EBM級以及其他類）總數可能在100-200家。從事的銷售人員總數可能在200—400人左右。其實這在國外ERP產品在中國市場上來說已經是一個很龐大的銷售群體規模了。這在一個國外ERP軟件的單一產品上來說已經是一個奇跡了。但比起國內用友金蝶的銷售體系內的銷售人員數量來說估計連零頭都不到。
這是一個壓力最大、挫折感、內疚感最強、收入差異較大、不確定性最高、安全感最低的人群。其最高境界是具有老板的思維、換位服務的意識、敏銳的感覺、寬廣的知識（外語的、文化的、管理的、軟件的等等）、樂觀積極的心態、幽默機智的言談和不知疲倦的雙腿。還要具有對銷售各階段的精準判斷把控與果斷的決定。
壓力來源方面：在國內做ERP銷售的的隊伍里，我認為壓力最大的莫過于做SAP B1（或者同類型的國外中小企業ERP軟件）的銷售人員了。
原因有以下幾個方面：首先是國情上，在中國，中小企業的ERP經過20多年的發展基本上形成了用友金蝶的主導格局。這兩款軟件在中國中小企業會計電算化的時代開始就占了先期優勢。基本上企業的財務會計人員都是在用友金蝶財務軟件的教育使用上成長起來的。所以，國內中小企業由于業務的不斷發展壯大到了無法以原來管理方式支撐發展的時候，就需要選擇ERP，他們最先想到的就是去找用友金蝶，他們中的大部分壓根就沒想過SAP、Oracle之類的公司，因為在這些客戶的感覺中那是巨無霸企業階段的狂歡。所以用友金蝶的銷售人員是很有福氣的，他們成功運作的市場部門每天會接到成千上萬的客戶咨詢電話。銷售人員按照上級的指派按部就班不出偏差的去直接跟蹤客戶就好了。而在國外，則基本不存在象中國這樣的狀況，SAP的影響力已經在國外極其普遍，在國內大型企業的認知度也極高，但在中國中小企業這一塊的知名度及影響力卻有些不足。所以國外的中小企業在接受SAP的中小企業解決方案上也是理所當然，所以國外的SBO的銷售人員也是活的很滋潤。我見過國外很多做SAP B1業務的公司也試圖沖進中國這塊神奇的土地上大展宏圖，但大多數看到的是他們鎩羽而，在中國市場上留下一聲“My God，So Why”的嘆息。SAP在SBO這款面向中小企業產品上缺失如同金蝶用友一樣的鋪天蓋地的宣傳這一現實，導致了先天“愿者上鉤”的市場信息數量的絕對劣勢。從而注定了從事SAP B1的銷售人員的壓力的必然性，他們不得不開足馬達去汪洋的大海里去找客戶，然后去進入艱難的跟進旅程。其次，中國與國外ERP軟件的差異也對SBO銷售人員形成了巨大挑戰。
我們知道，作為一個銷售人員，必須很了解自己所銷售的產品。但是由于這種產品設計思想的差異造成了不同的壓力。國內的ERP軟件產品是功能性的。功能就如同菜單一樣直觀明了，易于理解。國外的ERP軟件是流程性的，其中的邏輯性是嚴格按照西方的上百年的工業文明的公司成功的運作模式設定的。你在菜單上根本無法展現出來其核心全面的功能，因為它的設計思路是以面（公司整體）和線（公司業務流程）為主導的，這也導致了這款軟件一般的銷售人員自己是無法全面深刻的解釋給客戶的。再加上實施的難度導致的客戶使用效果也良莠不齊，所以呢就像趙大叔的廣告詞一樣：“誰用誰知道！”。所以同樣的軟件銷售人員如果直面客戶，用友金蝶的銷售可以侃侃而談從容自若，SAP B1的銷售人員則心有戚戚、底氣不足。再加上國外的軟件在使用先進技術上升級換代很快，更增加了銷售人員給客戶傳遞該信息的難度。所以在SBO這款產品上，如果沒有了專業的售前咨詢工程師的捧場，銷售人員基本上是不敢出門的。所以其壓力可想而知。
第三，銷售行為本身就是一個使出渾身解數進行的你死我活的行為。
SAP公司對成為其代理商資格的第一步就是所謂的“DDCHECK”（含義是反腐調查），而且格外重視，違規出局。天下熙熙皆為利來，天下嚷嚷皆為利往，莊子在2500年前就知道了的事情，中國現在都視為頑疾的問題，SAP視為紅線觸碰不得。于是代理商銷售人員在這一點上便失去了“潤滑劑”。抱著個方轱轆沒命的往前推。難啊！當然，SAP依然是SAP，每年大中國區SBO業務管理層格局動蕩也告訴著業界這個“古板的”德國公司在中國這塊神奇的土地上的水土不服，這也導致了他的神經質而殃及無辜、自殘手足，進而導致其市場策略的不連續性。先天的信息量差距加上作為與不作為的代價平衡，導致SAP在中國中小企業市場格局突破上形成了很大的壓力。當然這不影響其高端ERP的業務。因為在這個高端ERP領域目前還很少有國內的公司在技術與管理上與其抗衡。
SBO的銷售人員，一個承受了過多傷心故事的團體，最終的人生生涯走向何方，誰又關注過他們。他們絕大部分離開了ERP銷售這個行業以去彌補多年來缺乏的成就感與快樂，不然他們的人生將會失衡；他們的一部分人走向了SAP高端的產品的銷售以博取更大的人生價值。他們的一部分適應了這個現狀，在一個又一個的痛苦故事輪回中前行，因為他們心中有一個夢想，SAP是大公司，會改變這種市場被動格局的。2012年末SAP也意識到這一問題做出了一些嘗試，結局如何，有待臨床觀察。
